Чем занимается коммерческий директор на предприятии

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чем занимается коммерческий директор на предприятии». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

В должностные обязанности однозначно будут входить командировки и даже выезды за пределы страны в международных компаниях. Это необходимо для поиска деловых контактов, ведения переговоров с поставщиками и покупателями.

Личные качества хорошего коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать определенными качествами, которые позволят ему добросовестно исполнять обязанности и достигать поставленных целей. Перечислим их:

• лидерство;

• способность мотивировать сотрудников;

• умение выстраивать коммуникации с людьми разного статуса;

• способность запоминать большой объем информации;

• стратегическое мышление;

• работоспособность;

• аналитические навыки;

• стрессоустойчивость и умение принимать решения в экстренных ситуациях;

• инициативность;

• желание развиваться.

Отличие коммерческого директора от финансового и от руководителя отдела продаж

Коммерческий директор	Руководитель отдела продаж	Финансовый директор
Отвечает за полный цикл финансовой грамотности компании: от обучения менеджеров до поиска поставщиков	Обязан отвечать за выполнение плана продаж. Контролирует менеджеров, расширяет клиентскую базу, разбирается с вопросами клиентов	Отвечает за формирование денежных потоков компании. Занимается поиском финансирования, ищет инвесторов, решает вопросы по дебиторской задолженности

Условия труда коммерческого директора

Следует обсуждать условия при разъездном характере работы при оформлении. Каждая компания подходит к этому вопросу индивидуально. Некоторым оплачивается топливо или билеты, кому-то выдается личный транспорт, а кто-то совершает поездки за свой счет.

Решение по приему и увольнению коммерческого директора принадлежит собственнику организации. Договор составляет от двух до пяти лет. Дополнительными основаниями для прекращения деятельности коммерческого директора может стать банкротство или грубое нарушение обязанностей.

Необходимые навыки для коммерческого директора

Если вы являетесь менеджером компании и планируете вырасти до управленца, то уже сейчас стоит начать учиться:

• разрабатывать стратегии отделов маркетинга и продаж. Умение составлять стратегию и реализовывать ее будет хорошим плюсом при повышении в должности;
• управлять менеджерами по продажам. Понять цели и задачи отдела, контролировать выполнение плана;
• оптимизировать бизнес-процессы. Постановка задач в CRM-системе, рациональное использование времени каждого сотрудника;
• составлять KPI и рассчитывать бонусы мотивации лучших сотрудников;
• понимать HR-сферу. Как находить хороших сотрудников, быстрая адаптация новичков, обучение людей;
• грамотной логистике. Какого поставщика лучше выбрать и почему, находить новые каналы сбыта.

Как правило, задачи представителя этой должности различны в разных фирмах. Все потому, что у каждой компании свои установки, принципы управления и контролирования рабочих процессов.

Однако из всевозможных функций, требуемых от директоров, можно выделить основные, которые заключаются в следующем:

• в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
• в разработке эффективных стратегий;
• в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
• в определении и расширении каналов сбыта продукции;
• в контролировании всех трат компании;
• в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
• в руководстве отделом продаж;
• в продумывании мероприятий для сокращения расходов.

Иногда сюда же можно добавить организацию логистики (сохранения, доставки, запаковки готовой продукции) и процессов производства (в случае, если оно не крупное).

Должностные обязанности директора

Коммерческий директор является фактически правой рукой первого лица компании. В зависимости от сферы деятельности компании и управленческой структуры функционал может быть разным. Но можно выделить следующие обязанности, присущие должности:

1. Разработка стратегии развития компании, включая построение долгосрочных и краткосрочных целей, определение ценового сегмента, построение планов продаж.
2. Построение структуры взаимодействия внутри компании. От слаженности работы команды будет зависеть успех всей организации.
3. Построение и выбор самых удачных каналов сбыта. Определение успешных бизнес-процессов, по которым удастся сбыть наибольшее количество товаров или услуг.
4. Постоянный контроль работы менеджеров по продаже. Определение лидеров команды и предоставление им возможности полностью раскрыться. Оценка работы всей команды, коррекция и направление в нужное русло, обучение.
5. Контроль за дебиторской задолженностью.
6. Участие в процессе формирования ценовой политики. Разработка маркетинговой стратегии, включая формирование скидок и рекламных кампаний.
7. Участие в работе отдела снабжения. Если в компании нет такого, то придется самостоятельно сотрудничать с поставщиками и контролировать себестоимость товара.

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают работу по снижению затрат компании. Сокращение издержек – это святая обязанность сотрудника на этой должности.

Что должен уметь коммерческий директор и какими специальными навыками обладать

Коммерческий директор должен уметь сочетать способность генерировать конструктивные идеи с четким следованием должностной инструкции и осознанием, что от его действий в какой-то степени зависит эффективность работы всех сотрудников организации. Особенности бизнес-процессов и коллектива каждой компании диктуют свои требования к этой кандидатуре, но есть общий набор навыков, которыми должен обладать каждый коммерческий директор:

• умение регулировать материально-хозяйственные факторы, связанные с движением готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
• понимание всех тонкостей составления бюджета;
• успешный опыт поиска дополнительных каналов сбыта продукции или услуг, навыки ведения успешных переговоров;
• обладание знаниями, как нужно управлять кадрами для достижения конкретных финансово-экономических показателей;
• способность участвовать в разработке рекламных проектов.

Профессиональный стандарт необходим работодателю для понимания четких функциональных требований к работникам. Но если профстандарта пока нет, имеет смысл руководствоваться похожими классификаторами. Для должности коммерческого директора профстандарт отсутствует, поэтому для ориентира рекомендуем взять Общероссийский классификатор занятий — в нем мы найдем специальность «Руководители служб по сбыту, маркетингу» (код 1221) или «Агенты по коммерческим продажам» (код 3322).

Функциональные должностные обязанности ком директора сводятся к задачам, которые ставятся перед работником:

• увеличение прибыли компании за счет разработки стратегии и определения целей;
• организация слаженности работы всей команды сотрудников в целом, для достижения максимума продаж;
• руководство маркетингом.

В должностной инструкции подробно описывается, какие обязанности коммерческого директора в организациях с различными сферами деятельности, таких как производство, банк, страховая компания или брокерская контора, включить в сферу ответственности специалиста. Примеры должностных обязанностей:

• снабжать предприятие материальными и техническими ресурсами;
• следить за реализацией, хранением и перевозкой произведенной продукции или услуг;
• контролировать сотрудников по всем направлениям в работе;
• разрабатывать нормативы по качеству продукции и условиям хранения;
• вести отчетность по всем направлениям, обеспечивать соблюдение нормативов и документацию;
• проводить переговоры от имени предприятия и заключать договоры;
• контролировать финансы — приход и расход средств на производстве, снижение затрат;
• выстраивать маркетинговую стратегию компании.

Полномочия коммерческого директора

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

• отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
• отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
• отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
• складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

3. Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…

7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.

Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

8. Организация обучения менеджеров.

Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

9. Работа с поставщиками компании.

В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.

– это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

При рассмотрении кандидатов на должность обращают внимание не только на образование, опыт, навыки и умения, но и на личностные качества человека.

В резюме рекомендуется отразить коммуникабельность, высокоразвитую интуицию, умение управлять конфликтами и убеждать людей. При этом каждую характеристику лучше обосновать и подкрепить фактами.

Работодатели поощряют устойчивость к стрессам, контактность, общительность, стремление к самосовершенствованию. Также важен аналитический склад ума, хорошая память, умение объективно оценивать ситуацию.

Предпочтения отдают тем, кто знает, как настоять на своем, имеет собственное мнение и не идет «на поводу» у начальства.

Человек в обязательном порядке должен обладать лидерскими качествами, быть ответственным, аккуратным и целеустремленным.

Требования к кандидату

Коммерческий директор производственного предприятия обязан обладать достаточными знаниями и умениями, чтобы эффективно выполнять свои функции. Как показывает практика, нанимая на рассматриваемую должность человека, компания предъявляет требования к образованию.

Обращают внимание на тех кандидатов, которые обучались в вузе по смежной специальности:

• экономика и финансы;
• управление бизнесом и предпринимательство;
• маркетинг;
• менеджмент.

Кроме высшего образования у коммерческого директора должен быть релевантный опыт работы от 3-х лет. Без него редко принимают на должность. Подойдет работа, связанная с выполнением следующих обязанностей:

• руководство предприятием;
• управление персоналом;
• координация отдела продаж;
• ведение бухгалтерского учета (главный бухгалтер и финансист).

Будущий коммерческий директор обязан иметь опыт в области рекламы и маркетинга, переговоров и продаж, сильные коммуникативные качества.

Несомненным преимуществом будет знание иностранных языков, опыт работы на аналогичной должности, широкие познания в области построения бизнес-процессов, хорошие знания рынка и товара, который производит компания.

Похожие записи:

• Какой штраф за отсутствие страховки 2024 году в России
• Разовые субсидии молодой семье в РБ в 2024 году
• Когда вступать в наследство после смерти родителей