Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «B2b что это такое простыми словами? Особенности типа продажа». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если максимально коротко, то продажи юридическим лицам. Считается, что этот сегменте сложнее B2C, ведь покупателем почти всегда является такой же профессионал, который хочет заключить выгодную для него сделку.
Этапы продаж в сфере B2B
Продажи в сфере b2b строятся в несколько этапов. Менеджеры настроены получить постоянного клиента, поэтому выход на сделку может длиться несколько месяцев.
8 основных этапов продаж:
1. Профилируем и закрепляем лид за сотрудником. Изучаем всю информацию о клиенте, например, сайт. Назначаем встречу в Zoom.
2. Встреча. На этом этапе стараемся узнать всё про бизнес клиента и его основные требования:
- что за клиент.
- чем занимается.
- какие есть потребности в бизнесе.
- какие боли хочет закрыть и так далее.
Если клиент целевой, договариваемся о следующей встрече. Здесь сотрудник понимает, что у клиента:
- Есть потребность, которую закрывает продукт или услуга.
- Выделен бюджет.
- Определены сроки принятия решения.
- Есть контакты лиц, которые принимают решение о покупке.
Как найти новые каналы продаж в B2B
Чтобы найти новые каналы продаж, достаточно тестировать разные подходы через активные и пассивные продажи.
В активных продажах продавец сам ищет покупателя. Поэтому новых лидов принесут холодные обзвоны, рассылка КП по базе лидов, контекстная и таргетированная реклама в сети.
В пассивных продажах покупатель приходит сам. Обычно для этого достаточно грамотной рекламы. Также пассивные B2B продажи зависят от «сарафанного радио». Если один клиент доволен, он с большой вероятностью посоветует ваши услуги своим партнерам.
Общие рекомендации:
- пользуйтесь доступными каналами связи,
- анализируйте и улучшайте воронку и скрипты продаж,
- закрепляйте за каждым клиентом персонального менеджера, держите контакт,
- разделите отдел продаж на подразделения для активных и пассивных продаж,
- поддерживайте деловую репутацию, чтобы «сарафанное радио» приводило новых клиентов.
Когда речь идет о В2В сегменте, очень важно иметь в штате мотивированного специалиста, который должен четко понимать, каких целей нужно достичь и как это сделать. Отличие специалиста B2B от обычного менеджера существенное. Он должен не просто знать, как продавать продукцию или услуги компании и приносить ей прибыль, а учитывать все нюансы каждого продукта, давать консультации и уметь донести выгоду клиента, который покупает. Умение слышать и чувствовать настроение потенциального партнера чрезвычайно важно для специалиста «би-ту-би». Такой сотрудник – это:
- настоящий профессионал в сфере корпоративных продаж с большим практическим опытом;
- специалист по каждой услуге, которую предлагает компания, досконально разбирается в ее особенностях, может помочь заказчику с выбором оптимального варианта и грамотно обосновать этот выбор с точки зрения выгоды для покупателя;
- разносторонне развитый, интересующийся человек с глубокими комплексными знаниями;
- психолог, аналитик, стратег.
Что такое B2B продажи?
Кроме того, в B2B зачастую приходится продавать товар или услугу целой группе лиц, которые принимают решения.
И это не просто так, ведь сумма сделок здесь может исчисляться миллионами и даже миллиардами. Поэтому цикл сделки гораздо дольше, убедить покупателя и отработать его возражения сложнее.
Да и про документооборот не будем забывать. В модели B2B покупателю навряд ли хватит только кассового чека. Со всеми этими особенностями B2B бизнес сталкивается каждый день.
Чтобы лучше понимать, как работает и каковы особенности продаж на B2B рынке, давайте посмотрим на типы сделок в этом сегменте.
Выделяют четыре основных типа продаж на рынке B2B:
- Продажа товаров, которые нужны бизнесу для своих потребностей. Это может быть всё что угодно, начиная от канцелярии для работы офиса и заканчивая мебелью, компьютерным оборудованием, системами охраны и т. д.
Как правило, чем дороже товар, тем дольше длится цикл сделки. А ещё в ней могут принимать участие десятки специалистов с каждой стороны. Например, глава отдела или департамента, наладчики оборудования и другие сотрудники, а не только менеджер отдела продаж и отдела закупок. - Продажа товаров, которые покупатель будет использовать для выпуска собственной продукции. Например, предприятие металлургической отрасли продаёт производителю автомобилей металл для изготовления кузовов.
- Оптовая продажа товаров для их последующей перепродажи в розницу. Здесь B2B плавно перетекает в B2C. Это могут быть фабрики продуктов питания, у которых покупают продукцию магазины. У оптовых компаний покупают электронику и другой товар фирмы, чтобы продавать ее в розницу.
- Продажа услуг. К примеру, удаленная бухгалтерия, клининговые услуги, обслуживание и ремонт компьютерной техники, настройка систем безопасности, интернет и виртуальная телефония, а также многое другое.
Советы для B2B-сектора
Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:
- Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения.
- Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу.
- Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров.
- Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.
Факторы, которые могут помешать заключению сделки на B2B-рынке:
- неверно определили ЛПР;
- донесли преимущества продукта, но не донесли какую выгоду эти преимущества дают покупателю;
- предложили только один вариант по цене без выбора альтернатив;
- коммуникации ведутся только по переписке или телефону без личных встреч или видеозвонков;
- не погрузились в особенности ниши и бизнеса клиента, соответственно не попали своими доводами в «боли» клиента и сложности его рынка;
- сразу предложили скидку и сразу согласились ее увеличить по первому запросу;
- недостаточно или избыточно контактировали в процессе переговоров. Не звоните и не пишите часто, чтобы не вызывать негатив своей навязчивостью, но и забывать про клиента нельзя, иначе его перехватят конкуренты.
В чем особенность B2B-продаж
Если в B2C все клиенты находятся в равном положении и покупают товары в розницу для себя, то в продажах Business to Business чаще всего присутствуют персонифицированные предложения и оптовые закупки.
Основные особенности B2B-продаж:
- Правило Парето работает как нигде: 20% клиентов приносит 80% результата и прибыли. Отсюда и возникает потребность создания персонализированных предложений и выстраивания долгосрочных отношений. Такой подход обусловлен тем, что выстраивание новых взаимоотношений с клиентом в B2B сильно осложнено и требует серьезных операционных затрат. Отсюда вытекает вторая особенность
- Большая часть клиентов – постоянные. Поддерживать контакт и отслеживать потребности постоянного клиента – тоже затраты, но они ниже расходов на привлечение новых
- Персонализация во всех отношениях. Поставщику товаров и услуг жизненно необходимо персонализировать ассортимент, цены, условия сотрудничества – лишь таким образом можно выстроить плодотворные взаимоотношения с клиентом
- Особенности оплаты. Они тоже персонализируются, нужно предусматривать максимальное количество способов расчетов, договариваться с клиентом о специальных условиях. Возможные формы: постоплата или предоплата, оплата определенного объема поставленной продукции, оплата после доставки, но перед отгрузкой
- Специфические техники продаж. Менеджеры в B2B работают на основе тех же принципов, но по иным правилам. Это связано с тем, что первичный поставщик предоставляет продукцию для дальнейшей реализации или производства новых товаров. В некоторых случаях менеджер компании-покупателя показывает каталоги продукции поставщика конечному потребителю. В таком случае доп. продажи и всевозможные техники, направленные на увеличение среднего чека, не работают
Ошибки в B2B продажах
Продажи на низком уровне. Важно правильно определить лицо, принимающее решение (ЛПР): если вести переговоры с человеком, у которого нет полномочий на заключение сделки, то вы потратите время и силы впустую.
Упор только на особенности и преимущества продукта. Клиентам в сегменте В2В нужен результат: польза или конкретный способ для решения проблемы. Поэтому акцентируйте внимание не на качестве продукта, а на эффекте от сделки для бизнеса.
Коммерческое предложение с одним вариантом. Клиентам нравится выбирать: сравнивать цены, продукты и условия. Укажите в КП три альтернативных варианта: от простого решения для эконом сегмента до продукта премиум-класса.
Исключительно дистанционное общение. Личная встреча эффективнее переговоров по телефону или переписки в интернете — это подтверждено сотнями успешных кейсов.
Пробелы в знаниях по продукту. У хорошего менеджера наготове ответ на любой вопрос. Лучше заранее отрепетировать разговор, продумать возможные сценарии и выучить свойства и характеристики продукции.
Скидки для всех. Клиенты, которым интересна только цена — самая ненадежная аудитория, которую трудно удержать. Продавайте ценность и выгоду продукта — это поможет выстроить долгосрочные деловые связи.
Продажи могут быть личными и неопределенными. Личные предполагают прямую коммуникацию покупателя с менеджером либо продавцом. Это может быть как непосредственный контакт при встрече, так и общение по телефону либо переписке в мессенджере или же на сайте.
Неопределенные (они же безличные) продажи осуществляются без непосредственного контакта покупателя с продавцом. По такой схеме свои товары реализуют интернет-магазины. Аналогичным образом работают автоматы и пункты самообслуживания, где клиент не встречается с продавцом.
В B2B-сегменте однозначно стоит использовать техники личных продаж, так как речь идет зачастую об очень дорогих сделках, для заключения которых нужно использовать любые возможности. В их числе техники невербального общения, полезные при встрече с лицом, принимающим решения.
Если вы настроены на достижение успеха в сфере продаж В2В, рекомендуем не только заниматься периодическим обучением своих сотрудников, участвующих в процессе заключения сделки с клиентом. Также мы советуем:
- Вести активную деятельность, то есть постоянно искать заказчиков, не ждать, пока они сами вас найдут;
- Пользоваться цифрами, а не словами. Цифры способны оказать больший эффект на результат переговоров;
- Не останавливаться, даже если вам отказали. Проанализируйте, чем лучше ваши конкуренты, какие стратегии они используют и сделайте соответствующие выводы;
- Тщательно и подробно составляйте план продвижения товара, услуги, помните о контроле, который должен вестись на каждом этапе сделки;
- Пользуйтесь разными технологиями продаж B2B, не забывайте про клиентоориентированность;
- Старайтесь делать выгодные предложения клиентам, но и не упускайте свою выгоду;
- Будьте открытыми, активными, выказывайте интерес к заказчикам, старайтесь разобраться в их работе, всегда будьте с ними на связи;
- Мотивируйте своих сотрудников на достижение общего результата, так как от этого зависит, как в дальнейшем станет развиваться компания;
- Используйте различные каналы продвижения, включая и такие, которые можно задействовать с помощью интернета;
- Будьте рациональны, не практикуйте эмоциональность. Эмоции — лишнее в бизнесе;
- Напоминайте о себе, однако помните, что навязчивость – это плохо.
Как увеличить продажи в B2B: специфика продвижения
Чтобы увеличить продажи в B2B, нужно использовать разные маркетинговые и рекламные инструменты для контакта с целевой аудиторией. Здесь, как и в B2C, нужно использовать разные каналы привлечения клиентов: как в офлайне, так и в онлайне.
Способы продвижения и увеличения продаж в «Б2Б»:
- Контекстная реклама. Платная реклама в поисковых системах Google и Яндекс. Например, «Яндекс.Директ». Потенциальные клиенты будут находить вас сами — по поисковым запросам в ПС Яндекс или Google — ваш сайт будет отображаться в специальных рекламных блоках.
- Event-мероприятия. Участвуйте в различных профильных мероприятиях: выставках, конференциях, семинарах. Здесь компании демонстрируют свои продукты — и находят потенциальных партнеров, и клиентов.
- SEO. Еще один инструмент интернет-маркетинга. Можно создать сайт своей компании и начать SEO-продвижение в поисковых системах Google и Яндекс для привлечения органического трафика.
- SMM. Это продвижение — и поиск клиентов — в популярных социальных сетях. Можно создать группу во ВКонтакте и публиковать новости компании, делиться кейсами и успешными примерами работ.
- Таргетированная реклама. Это реклама в социальных сетях — можно сказать, что это часть SMM. Чтобы активно искать клиентов в соц.сетях, вы можете настроить таргетированную рекламу (например, в ВК) на целевую аудиторию.
- Телемаркетинг. Этот способ продвижения можно назвать «классикой» маркетинга и продаж. Холодный обзвон потенциальных клиентов по готовой базе.
- Коммерческие тендеры. Можно принимать участие в конкурсных торгах, которые устраивают заказчики. Предлагайте свои свои услуги или товары — демонстрируйте все преимущества и особенности. Победителя в тендере выбирает заказчик.
- Торговые представители. Сотрудники компании-поставщика едут к потенциальным заказчикам, где презентуют и продают им продукцию напрямую.
- Сотрудничество с лидерами мнений. Можно заключить партнерство с лидерами мнений в вашей сфере — например, популярными блогерами. Как вариант: покупка рекламных постов для вашей продукции.
Теперь, когда вы столкнетесь с понятиями B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C, вы будете точно понимать, что это за модели ведения бизнеса и чем они отличаются. Также эти знания помогут правильно выбрать стратегическую модель ведения собственного бизнеса.